Extras

Cecilia Aguirrezabala

Fuerzas de la industria:

Competidores, Nuevos participantes, Productos y servicios sustitutos, Partes interesadas, Proveedores y otros actores de la cadena de valor.

Fuerzas del mercado:

Problemas del mercado, Segmentos del mercado, Necesidades y demandas, Costos de cambio, Atractivo de los ingresos.

Tendencias clave:

Tendencias tecnológicas, Tendencias regulatorias, Tendencias sociales y culturales, Tendencias socioeconómicas.

Fuerzas macroeconómicas:

Condiciones del mercado global, Mercados de capital, Materias primas y otros recursos, Infraestructura económica.

Fuerzas de la industria

Competidores

¿Quiénes son nuestros competidores?
¿Quiénes son los jugadores dominantes en nuestro sector particular?
¿Cuáles son sus ventajas o desventajas competitivas?
Describir sus principales ofertas.
¿En qué segmentos de clientes se están enfocando?
¿Cuál es su estructura de costos?
¿Cuánta influencia ejercen en nuestros segmentos de clientes, flujos de ingresos y márgenes?

Nuevos participantes

¿Quiénes son los nuevos participantes o “insurgentes” en nuestro mercado?
¿En qué se diferencian?
¿Qué ventajas o desventajas competitivas tienen?
¿Qué barreras deben superar?
¿Cuáles son sus propuestas de valor?
¿En qué segmentos de clientes se enfocan?
¿Cuál es su estructura de costos?
¿En qué medida influyen en nuestros segmentos de clientes, flujos de ingresos y márgenes?

Productos y servicios sustitutos

¿Qué productos o servicios podrían reemplazar a los nuestros?
¿Cuánto cuestan en comparación con los nuestros?
¿Qué tan fácil es para los clientes cambiar a estos sustitutos?
¿De qué tradiciones de modelo de negocios provienen estos productos sustitutos (por ejemplo, trenes de alta velocidad versus aviones, teléfonos móviles versus cámaras, Skype versus compañías telefónicas de larga distancia)?

Partes interesadas

¿Qué partes interesadas podrían influir en nuestro modelo de negocio?
¿Qué tan influyentes son los accionistas? ¿Trabajadores? ¿El Gobierno? ¿Otros?

Proveedores y otros actores de la cadena de valor

¿Quiénes son los actores clave en la cadena de valor de nuestra industria?
¿En qué medida nuestro modelo de negocio depende de otros jugadores?
¿Están surgiendo jugadores periféricos?
¿Cuáles son más rentables?

Fuerzas del mercado

Problemas del mercado

¿Cuáles son los problemas cruciales que afectan el panorama del cliente?
¿Qué cambios están en marcha?
¿Hacia dónde se dirige el mercado?

Segmentos del mercado

¿Cuáles son los segmentos de clientes más importantes?
¿Dónde está el mayor potencial de crecimiento?
¿Qué segmentos están en declive?
¿Qué segmentos periféricos merecen atención?

Necesidades y demandas

¿Qué necesitan los clientes?
¿Dónde están las mayores necesidades insatisfechas de los clientes?
¿Qué es lo que realmente quieren hacer los clientes?
¿Dónde está aumentando la demanda? ¿Y declinando?

Costos de cambio

¿Qué une a los clientes con una empresa y su oferta?
¿Cuáles son los “costos de cambio” que impiden que los clientes se pasen a la competencia?
¿Es fácil para los clientes encontrar y comprar ofertas similares?
¿Qué importancia tiene la marca?

Atractivo de los ingresos

¿Qué están realmente dispuestos a pagar los clientes?
¿Dónde se pueden lograr los mayores márgenes?
¿Pueden los clientes encontrar y comprar fácilmente productos y servicios más baratos?

Tendencias clave

Tendencias tecnológicas

¿Cuáles son las principales tendencias tecnológicas tanto dentro como fuera de nuestro mercado?
¿Qué tecnologías representan oportunidades importantes o amenazas disruptivas?
¿Qué tecnologías emergentes están adoptando los clientes periféricos?

Tendencias regulatorias

¿Qué tendencias regulatorias influyen en nuestro mercado?
¿Qué reglas pueden afectar nuestro modelo de negocio?
¿Qué regulaciones e impuestos afectan la demanda de los clientes?

Tendencias sociales y culturales

¿Cuáles son las tendencias demográficas clave?
¿Cómo se caracterizaría la distribución de ingresos y riqueza en nuestro mercado?
¿Qué tan altos son los ingresos disponibles?
Describir los patrones de gasto en nuestro mercado (por ejemplo, vivienda, atención médica, entretenimiento, etc.)
¿Qué porción de la población vive en áreas urbanas en comparación con entornos rurales?

Tendencias socioeconómicas

Describir las tendencias sociales clave. ¿Qué cambios en los valores culturales o sociales afectan nuestro modelo de negocio?
¿Qué tendencias podrían influir en el comportamiento del comprador?

Fuerzas macroeconómicas

Condiciones del mercado global

¿Está la economía en una fase de auge o caída?
Describa el sentimiento general del mercado.
¿Cuál es la tasa de crecimiento del PIB?
¿Qué tan alta es la tasa de desempleo?

Mercados de capital

¿Cuál es el estado de los mercados de capitales?
¿Qué tan fácil es obtener financiamiento en su mercado particular?
¿Está fácilmente disponible el capital inicial, el capital de riesgo, la financiación pública, el capital de mercado o el crédito?
¿Qué tan costoso es obtener fondos?

Materias primas y otros recursos

Describa el estado actual de los mercados de materias primas y otros recursos esenciales para su negocio (p. ej., precios del petróleo y costos laborales).
¿Qué tan fácil es obtener los recursos necesarios para ejecutar su modelo de negocio (por ejemplo, atraer talento o mano de obra calificada)?
¿Qué tan costosos son?
¿Hacia dónde se dirigen los precios?

Infraestructura económica

¿Qué tan buena es la infraestructura (pública) en su mercado?
¿Cómo caracterizaría el transporte, el comercio, la calidad de la escuela y el acceso a proveedores y clientes?
¿Qué tan altos son los impuestos individuales y corporativos?
¿Qué tan buenos son los servicios públicos para las organizaciones?
¿Cómo calificaría la calidad de vida?

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